גישה לעניין - מה, זה רדיו?
 

לבד מכ-6000 שפות מוכרות בהן משתמשים בני האדם, נראה שהאבולוציה הבלתי כתובה יצרה גם שפה נוספת זו שמתנהלת בין בעלי מקצוע לבין לקוחות. נכון יותר על משפטים שלקוחות משתמשים בהם שוב ושוב, דבר שיכול לשמש בסיס למחקר פסיכולוגי. אם אתייחס לצלוחית שלנו, נמצא שהלקוח הממוצע בתל אביב, בת ים, ירושליים או בבאר שבע ישתמש בדרך כלל במשפטים דומים.
גיליתי את זה, לפחות, בענף בו אני עוסק, נדל"ן.
לפיכך, הכנתי סוג של משפטים אופייניים שחוזרים בשיחות שבין מוכרים/רוכשים לבין איש נדל"ן. השורה הראשונה מכילה את המשפט החוזר על עצמו ומתחת הערתי.
הערה כללית: הרשימה מובאת בלשון זכר רק מטעמי נוחות.
משפטים שאומרים מוכרים שמעוניינים למכור את הדירה למתווך:
# "...לא בגלל שזו הדירה שלי, אבל, אין בסביבה דירה כזאת..."
הערה: פעמים רבות אין קשר בין הנאמר לבין מציאות. הלקוח לא משקר. הוא באמת חושב כך.
# "...השכנים פה- חבל על הזמן.."
הערה: מעולם לא שמעתי משפט הטוען שהשכנים אינם "חבל על הזמן."
# "..אם השכן מהבניין השני מוכר ב- XX אז אני צריך לקבל YY"
הערה: הנתון האמיתי הוא שהשכן מציג את דירתו במחיר XX. אין זה אומר שהיא תימכר בסכום זה.
# ..."הבניין צריך לעבור תמ"א 38 ואז מחיר הדירה יקפוץ במאתיים וחמישים אלף שקל "
הערה: עשרות בניינים "צריכים לעבור תמ"א". בגלל כל מיני סיבות זה לא קורה. קונה משלם עבור מה שהוא רואה מול העיניים כאן ועכשיו.
# "...במקור זו דירת 3 חדרים. חילקנו חדר אחד לשניים ועכשיו זו דירת 4 חדרים"
הערה: אמנם גם בטופס הארנונה וגם בנסח הטאבו לא מפורטים מספר החדרים אבל בסופו של דבר זו דירת 3 חדרים על פי התכניות הרשמיות של הבניין.
# .." אני לא ממהר למכור, יש לי זמן/ יש לי איפה לישון/ אני לא גר ברחוב.."
הערה: או קי. אז....
# .."זה המחיר ואני לא מתכונן לרדת בשקל.."
הערה: קרוב לוודאי שתתקשה למכור כי הישראלים אוהבים הנחות.
# .."איזה לקוחות הבאת לי? לא נראה לי שיש להם מספיק כסף לקנות את הדירה."
הערה: אל תסתכל בקנקן. אסור בשום אופן להתרשם ממראה חיצוני.
#" ..אכלתי פעם "קש" עם מתווך...אני מקווה שאתה לא נעלב, אל תיקח את זה אישית."
הערה: ממתי תפוח רקוב מעיד על כל התפוחים? מה עם אנשי משטרה? עורכי דין? רופאים?
# .."רוכשים לא רוצים להגיע דרך תיווך..."
הערה: המציאות מלמדת שהנתון הזה שגוי. רוכשים (ומוכרים ) היודעים לנצל את הערך המוסף שמביא המתווך לתהליך, מבצעים ברוב המקרים עיסקה טובה יותר מזו שהיו מגיעים אליה לבד.
# ..."מה? יש הסכמה על המחיר? אני לא בטוח אם אני עושה טעות שאני עוזב דירה כזו."
הערה: מאפיין מוכרים שמתקשים להכיל שינוי. היו מקרים שהתחרטו ולא מכרו.
משפטים שאומרים רוכשי דירות פוטנציאלים למתווך לפני או אחרי ביקור בדירה:
# "המחיר גבוה – צריך לשפץ את כל הבית...זה יעלה איזה מאה וחמישים אלף שקל.."
הערה: זו, בדרך כלל, אחת הדרכים לנסות ל"הוריד" את מחיר הדירה.
# "לכמה אתה חושב שמוכר ירד? אתה בטח יודע"
הערה: לא תמיד נכון. זה עניין של משא ומתן. בהרבה מקרים תלוי בעיתוי בו נמצא המוכר.
# .."הדירה נראית לי מתאימה ועל המחיר נדבר אבל, אני צריך קודם למכור את הדירה שלי."
הערה: אז מה? אתה מצפה שהמוכר ימתין עד שתמכור?
# "..אני רוצה לראות את הדירה ואם תמצא חן בעיניי אמכור את שלי. היא תיחטף תיכף.."
הערה: בטוח? במיקרים רבים המציאות פחות ורודה.
# .."הדירה נראית לנו על כיפק, השבוע אנחנו הולכים לבקש אישור משכנתא" (בדרך כלל זוגות צעירים).
הערה: לא היה רצוי לעשות את זה קודם הביקור בדירה?
# ..."כן, הדירה נראית לי בסדר אבל: חבל שאין בוידעם/ יש רק מזגן אחד/המטבח לא משהו ...."
הערה: קונה שמחפש את הדירה המושלמת ורק אחרי כיתות רגליים ארוך יגיע למסקנה שצריך להתפשר על משהו.
# .."הדירה די נראית לי...גם המחיר....אבל אני לא בטוח...לא יודע.."
הערה: אופייני ללקוח שאינו בשל לרכישה. הוא יודע שהוא צריך אבל, צריך לעבור עוד שלב".
# ..." ראיתי, התרשמתי ואני מעדיף לחכות...אומרים שמחירי הדירות ירדו"
הערה: המציאות מלמדת שהמתנה מרחיקה את הדירה בכל הקשור במחירה.
# ..." במחיר הזה אני מעדיף להוסיף 200 אלף שקל ולרכוש מקבלן.."
הערה: באמת? האם אתה יודע בכמה זה ייגמר בסוף? עם הריביות ושדרוג הדירה כנראה שתצטרך להוסיף 400 אלף ולא 200 אלף.
# ..."אני יכול לרכוש, אבל מעדיף להשכיר דירה שנה- שנתיים ולחסוך יותר."
הערה: ואז לממן את המשכיר בכסף שלמעשה הולך לפח?
משפטים שאומרים משקיעים למתווך:
# .."אני מחפש באיזור המרכז דירת 3 חדרים להשקעה במחיר שש מאות אלף שקל "
הערה: נראה שטעית באזור. סע דרומה ( באר שבע)או צפונה (חיפה).
#..."אני שיפוצניק, מחפש מציאה להשקעה, מצידי שתהיה גרוטאה"
הערה: לצערי,נראה שתם עידן המציאות.
# .."תגיד אפשר לפצל את הדירה ליחידות דיור?"
הערה: נראה לי שכן אבל, על פי החוק אסור.

שלכם  
אמנון סער


טלפון
077-9160177
כתובת
עין הקורא 11, ראשון לציון

עקבו אחרינו

עקבו אחרינו

כל הזכויות שמורות לאמנון סער © אין להעתיק, לצלם או להעביר מלל או תמונות וכל חומר אחר מהאתר ללא רשותו של אמנון סער
איימיל
isgav97@zahav.net.il
home10, home, house, building
phone5, phone, contact, telephone, support, call