נדל"ן בישראל

כ- 70% מנכסי המגורים הנמכרים בישראל הם דירות יד שניה, והיתר, כ-30%, הם נכסי קבלן (פרויקטים חדשים).
מהן הסיבות שהביאו למצב זה? ובכן, בשנים האחרונות יש מחסור משמעותי בהיצע של יחידות דיור חדשות, לעומת הביקוש הרב בשוק, בעיקר משום שהמדינה אינה מפשירה מספיק קרקעות לבנייה. נוסף לכך, חלק מהציבור עדיין לא סומך לגמרי על היזמים / חברות הבנייה בעקבות מקרים בעבר, בהם אלו לא עמדו בהתחייבויותיהם והותירו את לקוחותיהם חסרי קורת גג.


רוב נכסי המגורים בישראל נמכרים ללא תיווך: רק בכ-35% מעסקאות מכירת הדירות הפרטיות מעורבים מתווכים, לעומת כ- 65% הנמכרות במכירה פרטית. 
הסיבה העיקרית המביאה למצב הזה היא חוסר המודעות של הציבור לערך המוסף של יועץ הנדל"ן. מקצוע תיווך הנדל"ן עדיין סובל מתדמית נמוכה בגלל ההיסטוריה הגרועה שלו בתקופות העבר, כשהיה פרוץ לכל רוח ואכלס בעלי מקצוע לא מיומנים ולא איכותיים, בלשון המעטה...
בשנים האחרונות מתחולל שינוי מבורך בעקבות "חוק המתווכים" שנחקק בכנסת (עליו נרחיב בהמשך), בו הוגדרו תנאי הקבלה למקצוע, תחומי אחריות, זכויות, חובות וענישה. נוסף לכך, נקבע שעל המועמד המעוניין להיכנס לענף, לעבור מבחן מקיף על מנת לקבל רישיון תיווך. השינוי הביא לכניסתם של אנשים איכותיים לתחום, ובהם מנהלי חברות וגופים גדולים, אשר גילו את הפוטנציאל הכלכלי הגלום בו והחליטו לעשות הסבה, כמו גם גמלאי צה"ל או משרד החינוך שכוחם במותניהם, ואף צעירים אקדמאים, משכילים או מוכשרים בזכות עצמם, המעוניינים להתפתח אישית וכלכלית. כך קורה שיותר ויותר רוכשים ומוכרים נעזרים בשירותי תיווך כדי לממש עסקה כשרה. 
מיהם הצרכנים בשוק מבקשי הנדל"ן לדיור בישראל?
  • זוגות צעירים
  • משפרי דיור
  • משקיעים
  • אחרים: הנמצאים בשוק בעקבות שינוי משפחתי, או כלכלי: גרושים וגרושות, משפחות חד-הוריות, מהגרי עבודה ועוד.
גרושים וגרושות? למרבה הצער, כן. בעולמנו הליברלי, לא ניתן להתעלם מאחוזי הגירושין, ההולכים ועולים מדי שנה (עפ"י הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, כ-11,000 זוגות מתגרשים בממוצע מדי שנה). הגירושים מסתיימים, בדרך כלל, בחלוקת נכסים, הבאה לידי ביטוי במכירת הדירה המשותפת, שלאחריה "נולדים" שני רוכשי דירות נפרדים.
בראשית דרכי בענף, תיווכתי עסקת מכירה של דירה פרטית, שבעליה היו זוג בשלהי גיל חמישים. הגעתי לביקור ראשון בדירה, על מנת לגייס אותה למכירה. בני הזוג ישבו זה מול זו כמו שני תרנגולי קרב בזירה. כבר בשלבי השיחה הראשונים, הבנתי שהם עומדים להתגרש, ולאורך כל הפגישה הייתי נבוך, המום, מנסה לשאול ולברר על הנכס, ובכל פעם נקטעתי על ידי אחד מהם, שהשתלח ישירות או בעקיפין בבן / בת זוגו. לעתים היה נדמה לי שהם מבקשים שאשפוט ביניהם, דבר שגרם לי לקפוא על מקומי. בשלב מסוים תהיתי כיצד שני הניצים שמולי, חיו יחד יותר מ-30 שנה, היו פעם אוהבים חולמניים שהתחייבו זה לזו, בנו בית והביאו לעולם שלושה ילדים. איך קורה שבגיל הזה הם נראים כמו סיר ומכסה שיוצרו במפעלים אחרים ומחומרים שונים לגמרי? אנה נעלמה האהבה?
ייתכן, הרהרתי, שבקצב החיים הנוכחי, כאשר רוב הזמן תשומת הלב מופנית למלחמת הקיום היומיומית, "שוכחים" בני זוג צעירים שיש גם זוגיות לטפח. מאוחר יותר, כשהילדים פורשים כנף ועפים מן הקן והשניים נותרים לבד בבית, נוצרת מציאות חדשה, לא מוכרת ולעתים מאיימת, שצריכים להתרגל אליה. ולא כולם מצליחים, כנראה, להפנים את השינוי...
 
על פי נתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה (הלמ"ס), מצטרפים לשוק מבקשי הנדל"ן לדיור כ- 50 אלף בתי אב חדשים בכל שנה.
הסיבה העיקרית טמונה בגידול הטבעי של האוכלוסייה בישראל, והגורם העיקרי המשפיע על הנתון הזה הוא מגזר הזוגות הצעירים הנכנס לשוק מדי שנה. על פי נתוני הלמ"ס, נישאו בישראל 53,579 זוגות בשנת 2015 לדוגמה (זהו ממוצע מספרי המאפיין גם את השנים שלפני ואחרי 2015). אם נתייחס באופן שרירותי רק ל-80% מהזוגות כמי שמעוניינים בקורת גג (כיוון שחלקם עדיין גר אצל ההורים, וחלק אחר שוכר דירות), נמצא כי עדיין מדובר במגזר גדול יחסית, של כ- 40,000 זוגות צעירים. נוסף לכך מצטרפים לשוק, כאמור, משפרי דירות, משקיעים ואחרים, כפי שפירטנו לעיל.
מבחינה מקצועית, עבור יועצי הנדל"ן, מובילים נתונים אלו לתובנה שמדובר בשוק הולך וגדל.
 
נתון מדאיג: בישראל קיים פער הולך וגדל בין היצע הנכסים למגורים לבין הביקוש.
כעת אפשר להגיע לשורה התחתונה ש(לכאורה?) מדירה שינה מעיניהם של ראשי הכלכלה בישראל, כפי שהם טוענים: מחירי הדיור בישראל עולים ועולים ועולים. ושוב, אנו מסתמכים על נתוני הלמ"ס, המגלים כי משנת 2007 ועד שנת 2012 עלו מחירי הדיור במדינה ב-71.9%! (במילים, כדי שיהיה ברור: כמעט שבעיים ושניים אחוזים! ובמספרים: נכס שמחירו עמד על 1,000,000 ש"ח זינק תוך חמש שנים למחיר של 1,720,000 ₪!)
הסיבה המרכזית היא היחס בין ההיצע לביקוש, או במילים אחרות: ההיצע אינו מצליח להדביק את הביקוש. בשלהי שנת 2017 מדובר בפער של כ-100,000 נכסי דיור ויותר בין הביקוש להיצע. המצב הנוצר בעקבות כך דומה ל"סיר לחץ", הנמצא כל הזמן בתסיסה. מפעם לפעם יוזמים גורמי הממשל תכניות להורדת מחירים, כמו "חוק מע"מ אפס" "תכנית למשתכן" שינוי במיסוי וכיוצא באלה. בעקבות נסיונות אלו משתתק השוק לתקופה קצרה או ארוכה וממתין בציפייה להגשמת החלום. כשמתברר שהמהלכים אינם מניבים את התוצאה המקווה, מתפרץ כל השוק כמו לבה מהר געש, והמחירים, בהתאמה, מזנקים למעלה. האירוניה שבמציאות החדשה היא, כי חלק מהרוכשים הפוטנציאליים שהמתינו עד כה, מוצאים פתאום שהנכס הולך ומתרחק מהם וחוזר חלילה.
מקרה אחד זכור לי במיוחד:
בשלהי שנת 2014, שוק הרוכשים היה קפוא כעשרה חודשים בעקבות הציפייה לכך שחוק מע"מ אפס יאושר ובעקבותיו יוזלו מחירי הדיור. שר האוצר, יאיר לפיד, אף עודד את המתלבטים להמתין לבשורה ולהימנע מרכישה. כשהתברר שלא דובים ולא יער והחוק לא מאושר, נעור השוק בבת אחת. גל אדיר של ביקושים סחף את כל המדינה.
ליבי, יועצת נדל"ן ממשרדי, התקשרה באותה עת ללקוחה שביקשה למכור את דירתה, על מנת לקבוע עמה פגישה ולהציע לה את שירותנו. הגברת תיאמה עמה ביקור לעוד שלושה ימים. ליבי ביקרה בדירה במועד שנקבע וחזרה המומה:
"כשהגעתי אליה, הדירה כבר לא הייתה אקטואלית", סיפרה, "המוכרת אמרה שכשהתקשרתי אליה, לפני שלושה ימים, פורסמה הדירה ב- 1.65 מיליון שקלים. כבר באותו יום ביקרו שני מתעניינים שרצו לסגור מיד. כשהיא ראתה ככה, תיכף העלתה את המחיר ל- 1.75 מיליון שקלים. היום בבוקר היא סגרה עם אחד המתעניינים הראשונים ב-1.78 מיליון שקלים!!!... לא היה לה אפילו זמן לבטל את הפגישה איתי"...
 
בסיכומו של דבר, הסיבה המרכזית לעליית המחירים טמונה בעיקרה בהפשרת קרקעות לבנייה על ידי המדינה.
 
 
האם למעשה אין למדינה כל כוונה אמתית להוזיל את מחירי הדיור?
איש לא יודה בכך בפה מלא, וזה גם לא הוכח, אולם קיימת תאוריה הגורסת שירידה משמעותית במחירי הדיור, תכניס את גלגלי הכלכלה בארץ, ובעיקר את הבנקים, לסחרור, אשר יביא למפולת כפי שחוותה ארצות הברית בשנת 2008. הטענה היא שזו הסיבה שהממשלה אינה מפשירה קרקעות רבות לבניה.
 
אילו מרכיבים משפיעים על מחיר נכס בישראל?
במדינתנו הקטנה, התשובה היא פשוטה: הקרקע. מחיר הקרקע כיום מהווה כ-30% ממחיר הנכס. לבד מכך, מגולמים במחיר כ-28% מתשומות הבנייה, כ-22% הוצאות עבור מיסים, אגרות וכו' וכ-20% רווח יזמי. הוזלת מחירי הדיור עשויה להתאפשר בעקבות הוזלת מחירי הקרקע וכן על ידי הפחתת המיסוי וצמצום התהליכים הביורוקרטיים (על פי דו"ח בנק ישראל, בשנת 2015, מרגע תכנון הנכס על ידי היזם ועד קבלת המפתח חולפות לא פחות מ-13 שנה!). במהלך השנים מתייקרות תשומות הבנייה, וזו הסיבה שנתוני משרד השיכון עד מחצית שנת 2015 מלמדים, כי אדם ממוצע נצרך ל- 144 משכורות לרכישת נכס ממוצעת, לעומת 116 משכורות ב- 2009.
 
רוב הציבור בישראל בוחר לרכוש נכס במקום לשכור.
ההסבר למגמה זו נעוץ, כפי הנראה, בתת מודע היהודי הקולקטיבי, הזוכר אלפיים שנות נדודים בגלות... בית משלך משרה תחושת ביטחון והחברה הישראלית מחשיבה מאד את רכישת הדירה כסמל להתבססות בחיים. המרוץ האוטומטי אחרי רכישת קורת גג כבר ביציאה לחיים, נמצא בין שלל הסיבות להתייקרות הדיור, תחת הכותרת "ביקוש".
רוב הציבור אמנם בוחר לרכוש נכס, אך למעשה, ברוב המקרים, הוא רוכש אותו בשותפות עם בנק למשכנתאות, המקצה הלוואות לפרקי זמן שונים. כך הופכת רכישת הנכס למסע ארוך-שנים, שגוזר נתח נכבד חודש בחודשו מן המשכורת המשפחתית.
יחד עם זאת, ראוי לציין שהמשכנתא נחשבת להלוואה נוחה ומשתלמת (נכון לשנת 2017) ונצרכת גם על ידי ציבור שאינו נזקק לה.
 
הישראלי הממוצע יחליף נכס מגורים אחת לשבע עד עשר שנים.
"אנחנו עוברים דירה" הוא מצב צבירה די שגור בישראל, והדבר  יוצר שוק תוסס. לכן גם מובן הצורך ביועצי נדל"ן. לעתים, בעזרת תכנון נכון, אפשר למנף ולשפר דיור בהוצאה מינימלית. הנה סיפור מהחיים.
ערב אחד התארחתי אצל אדם בן כ-50, שהתגורר בסביבה איכותית, בבית פרטי בן שישה חדרים, מושקע מאד, עם גינה גדולה ויחידת דיור מושכרת. בדעתו היה למכור את הבית, ובשיחה שהתגלגלה בינינו סיפר כך: "בהתחלה היינו זוג צעיר, בקושי היו לנו כמה גרושים, וחיפשנו דירת שלושה חדרים כמו כולם. אבל, אני לא רצתי כמו כולם. חיפשתי בסבלנות את ההזדמנות המתאימה. ביקרתי בהמון דירות יום ולילה... עד שמצאתי את מה שחיפשתי: דירה של זוג עשיר שרצה לרדת מהארץ ולא היה בקיא כל כך במחירי השוק. מהר מאד סגרתי איתם, שילמתי כל מה שהיה לי במזומן ולוויתי את השאר מהמשפחה מסביב... עבדתי באותו זמן שלוש עבודות ביום. שיפצתי את הדירה, ואחרי ארבע שנים מכרתי אותה בפער של 550 אלף שקל מהמחיר שקניתי. תיכף חיפשתי אחר הזדמנות לדירת ארבעה חדרים. חיפשתי וחיפשתי עד שנפלתי במקרה על דירת חמישה חדרים! לקחתי 50 אלף משכנתא ותיכף רכשתי אותה. ככה התגלגלתי עד שהגעתי לכאן..." בעל הבית טפח על כרסו בסיפוק רב, וצחק: "מזל? גורל? שכל? לך תדע... עכשיו כשהילדים גדלו ועזבו את הבית, אני רוצה למכור כדי לקנות לי ולאשתי דירה יותר קטנה, וחוץ מזה אקנה עוד דירה להשקעה."
 
 
משפר דיור יעבור, בדרך כלל, לנכס הנמצא ברדיוס של כחצי קילומטר מהנכס הנוכחי שלו.
 
וזה מתבקש. בני אדם אוהבים בדרך כלל לחיות ב"איזור הנוחות" שלהם. מעבר למקום מרוחק ולא מוכר משמעותו שינוי דרסטי בחיים, ולכן, לרוב, ישאף משפר הדיור לרכוש נכס בסביבה המוכרת לו ולבני משפחתו, דבר שיאפשר לו להמשיך ולנהל את השגרה המוכרת לו, עם מכון הכושר שבו הוא נוהג להתאמן, הקוסמטיקאית שמסדרת גבות לרעייתו, בית הספר והגן של הילדים ועוד. זוהי עובדה חשובה, לידיעת יועצי הנדל"ן.נרחיב על כך בהמשך.
בשנים האחרונות נראית מגמה נוספת, הבאה לידי ביטוי אצל זוגות צעירים בתחילת דרכם, כאלו המטופלים כבר בילד אחד או שניים. מגזר זה מחפש נכס מגורים בסמוך להורים, על מנת לחסוך בהוצאות של מטפלות ושמרטפיות ולהיעזר ככל הניתן בבני משפחה, בעיקר בסבא ובסבתא. יש גם מקרים הפוכים, בהם ההורים מעוניינים לעבור לגור בקרבת הילדים והנכדים.
 
 
 
רוב העוסקים בנדל"ן בישראל הם גברים, אך כניסתן של נשים לזירה משנה את פני הענף.
 
ענף הנדל"ן הצטייר במשך שנים כתחום "גברי", אולם המציאות מלמדת כי בשנים האחרונות מצאו בו רבות מבנות המין הנשי תחום מקצועי המתאים למימוש שאיפותיהן, והן עושות בו חיל. לעיסוק בנדל"ן יש בעבור האישה יתרונות רבים:
  • שכר נאה: ברוב המשפחות הגבר הוא בעל ההכנסה המשמעותית במשק הבית, ולפיכך, אישה שאינה עובדת או מרגישה שאינה ממצה את עצמה בעיסוקה הנוכחי, עשויה להוסיף לתא המשפחתי הכנסה מכובדת כיועצת נדל"ן.
  • עניין ואתגר: במשפחות שבהן הילדים בגרו ועזבו את הקן, תוכל האישה המעוניינת להתפתח, למצוא בנדל"ן תחום פעילות מעניין ומאתגר.
  • עצמאות וזמן פנוי: כעצמאית, פרי-לאנס, קובעת יועצת הנדל"ן את לוח הזמנים שלה וכך מתאפשר לה במהלך היום להיות במחיצת הילדים, לעשות סידורים וקניות, לבלות עם חברות ועוד.
 
יתרה מכך, כשנבחן את הנושא, נגלה שדווקא לנשים יש סיכויים טובים להצליח כיועצות נדל"ן מהסיבות הבאות:
  • הטאץ' הנשי: לנשים יש כריזמה אישית ייחודית, המייצרת קשר אישי ועסקי חמים עם הלקוחות.
  • הקשר האישי: בדרך כלל, ההחלטה לרכישת נכס תהיה בידי האישה ולא הבעל... קשר אישי בין שתי נשים (יועצת נדל"ן ומוכרת הנכס, או יועצת נדל"ן ורוכשת פוטנציאלית) הוא מקדם מכירות מצוין.
  • מעגלים חברתיים: נשים, בניגוד לגברים, צוברות ומשמרות מעגלים חברתיים רבים, כולל אתרי אינטרנט ייעודיים להן, פורומים, קבוצות ברשת, קבוצות ואטסאפ, שבהם אפשר ליצור קשרים ולשווק את העסק בתפוצה רחבה.
  • כאישה לאישה: במגזר מוכרי הדירות קיים פלח של נשים החיות בגפן: רווקות, גרושות, אלמנות, חד- הוריות. נשים אלו חשות הרבה יותר בנוח כשהעומדת מולן ומסייעת להן בביצוע העסקה היא אישה.
 
 
בישראל, רוב מעברי הדירה מתרחשים בחודשי יולי ואוגוסט.
 
וזה ברור למה.
רוב המוכרים והרוכשים הינם בעלי משפחות, המכוונים את המעבר לחודשי החופש הגדול, לקראת תחילת שנת הלימודים במוסדות החינוך השונים.
  • בדרך כלל, בחודשים נובמבר עד יוני מתבצעות עסקאות המתוכננות למימוש ביולי- אוגוסט.
  • בדרך כלל, בחודשים יולי ואוגוסט, כאמור, מתבצעים רוב המעברים וכל שאר הציבור נמצא ברובו בחופש, מה שגורם לירידה בפעילות הקשורה במכירה / רכישה.
  • בדרך כלל, בחודשים ספטמבר – אוקטובר, רוב המשפחות טרודות בכניסת הילדים למוסדות חינוך ולאחר מכן בהכנות לחגי תשרי. מטבע הדברים, יש פחות פעילות סביב תכנון המעבר או המעבר עצמו.
וחוזר חלילה...
 
תחום תיווך הנדל"ן הוא מגרש עסקי שבו הכול אפשרי.
 
האמנם??!!
המסקנה המרכזית שלי, כמי שעוסק בענף שנים רבות, היא, כי אי אפשר לקבוע עקרונות חד-משמעיים בכל הנוגע לפעילות הסובבת את תחום הנדל"ן למגורים של נכסים יד שניה. כלומר, שיטת שיווק מסוימת המניבה רוכש המבצע רכישת נכס, אינה מבטיחה שגם הרוכש הבא יגיע באותו אופן ומאותו מקור. או למשל, משא ומתן המבוסס על עקרונות מסוימים יישא פרי ויביא לסגירת עיסקה ספציפית, אך לא בהכרח יניב פרי בעסקה אחרת.
לפני מספר שנים ליוויתי יועצת נדל"ן בשם שירה, שהייתה בתחילת דרכה בענף. במהלך פעילותה, היא הצליחה לגייס נכס בן ארבעה חדרים, שמחירו היה גבוה מאד מאחר והיה מושקע ומטופח ונמצא בסביבה יוקרתית ומבוקשת. באחד הערבים ליוותה שירה זוג שהגיע לראות את הנכס, ואחרי פחות משעה חזרה למשרד מאוכזבת, וטענה שזוג המתעניינים שביקר בנכס נראה לה דל-אמצעים ואין לה כל ספק שאין הם מסוגלים לרכוש נכס כזה במחיר הנקוב. "אחרי הפגישה ניסיתי להבין איך הם התרשמו מהדירה, אבל הם נורא מיהרו... כנראה שלא היה נעים להם", הוסיפה.
"הזוג דל האמצעים" התקשר אחרי שבוע והביע את רצונו לרכוש את הנכס, משום שלדבריהם, זכה הבעל פתאום בכספי ירושה גדולה. אחרי משא ומתן שנמשך יומיים נוספים, נסגרה העיסקה. שירה זכתה בעמלה הראשונה בחייה, אך נשבעה שלעולם לא תניח הנחות  מוקדמות. הכול אפשרי... 
 
על פי הסטטיסטיקה, רוב נכסי הדיור הנמכרים בישראל הם דירות בנות שלושה חדרים, לאחר מכן ארבעה חדרים ולאחר מכן חמישה חדרים.
 
כבר עמדנו בסעיפים הקודמים על גידול האוכלוסייה במדינה, המביא לגידול בביקוש לנכסי דיור. הוספנו וציינו את העובדה, שכ-40 אלף בתי אב חדשים (זוגות צעירים) מצטרפים מדי שנה לשוק. מגזר זה מחפש, בדרך כלל, נכסי מגורים בני שלושה-ארבעה חדרים. לבד מהם, כולל השוק גם משפחות רבות של משפרי דיור, כגון כאלו שגרו בשכירות או שמעוניינים לשפר את איכות חייהם ולעבור מדירה בת שלושה חדרים לדירה בת ארבעה חדרים.
בכל הקשור ליועצי נדל"ן מתחילים, המסקנה היא כי הסיכוי למכור נכסים שהם דירות בנות שלושה-ארבעה חדרים הוא גבוה, ולכן רצוי להתמקד בו בתחילת הדרך כדי להתחיל לייצר הכנסות. נתון זה אמור לעניין כל יועץ נדל"ן מתחיל, החותר לסגירת עיסקה מהר ככל האפשר.
 
רוב יזמי נדל"ן מעדיפים לבנות בדרך כלל נכסי דיור בני ארבעה חדרים.
 
נתון זה מבוסס על טיעון היזמים שהשוק דורש דירות בנות ארבעה חדרים. המציאות מוכיחה שלמעשה, דירות בנות שלושה חדרים נמכרות יותר. בכל אופן, בגלל המחסור בדירות של שלושה חדרים, מחיריהן באזורי ביקוש גבוהים מאד ומשתווים לעתים לאלו של דירות בנות ארבעה חדרים.

לקניית הספר נא לחיצה כאן 
 

 אמנון סער 
מאמן אישי ועסקי 
 
 

טלפון
077-9160177
כתובת
עין הקורא 11, ראשון לציון

עקבו אחרינו

עקבו אחרינו

כל הזכויות שמורות לאמנון סער © אין להעתיק, לצלם או להעביר מלל או תמונות וכל חומר אחר מהאתר ללא רשותו של אמנון סער
איימיל
isgav97@zahav.net.il
home10, home, house, building
phone5, phone, contact, telephone, support, call